Prepare-se para a declara\u00e7\u00e3o mais \u00f3bvia do mundo. Voc\u00ea est\u00e1 pronto? Aqui est\u00e1:
\nToda empresa precisa ganhar dinheiro para permanecer no mercado.<\/p>\n
Ok, agora que tiramos isso do caminho, \u00e9 hora de fazer a pergunta mais l\u00f3gica que vem a seguir: De quem \u00e9 a responsabilidade de convencer os prospects a entregarem seu suado dinheiro em troca de seus produtos ou servi\u00e7os (ou ambos)?<\/p>\n
Se voc\u00ea respondeu a equipe de marketing, voc\u00ea est\u00e1 certo. E se voc\u00ea respondeu a equipe de vendas, voc\u00ea tamb\u00e9m est\u00e1 correto.<\/p>\n
Tanto as vendas quanto o marketing est\u00e3o focados, principalmente, em trazer novos neg\u00f3cios para a empresa. Eles podem fazer isso de maneiras diferentes, mas ambas as equipes podem facilmente concordar com seu objetivo em comum.<\/p>\n
A equipe de marketing se engaja na cria\u00e7\u00e3o de\u00a0campanhas de marketing de sucesso\u00a0que v\u00e3o atrair pessoas interessadas em sua empresa. J\u00e1 a equipe de vendas efetivamente\u00a0desenvolve relacionamentos\u00a0interpessoais com esses prospects e os convence a assinar a linha pontilhada.<\/p>\n
Enquanto isso, as duas equipes se comunicam entre si para melhorar o processo, fazendo com que a caixa registradora toque com mais frequ\u00eancia a cada ajuste.<\/p>\n
Agora que estabelecemos os objetivos comuns das equipes de marketing e vendas, vamos falar sobre o que um vendedor poderia aprender com um profissional de marketing para ser mais eficiente.<\/p>\n
Confira as 5 estrat\u00e9gias de marketing para vendas que sua equipe deve aprender.<\/p>\n
Em termos de marketing?\u00a0Conhe\u00e7a o seu mercado alvo.<\/strong><\/p>\n Fa\u00e7a um exerc\u00edcio simples. Feche os olhos e visualize sua professora de jardim de inf\u00e2ncia. Ela est\u00e1 lhe dando um comando que, sem voc\u00ea saber, continuar\u00e1 sendo martelado em seus ouvidos pelos pr\u00f3ximos 20 anos de sua vida. Professor ap\u00f3s professor repetiu essa frase. E, mesmo assim, voc\u00ea provavelmente nunca percebeu que o que eles estavam realmente fazendo era martelar o passo mais fundamental do marketing (e vendas) em sua mente.<\/p>\n \u201cFa\u00e7a o seu dever de casa!\u201d<\/p>\n \u00c9 uma frase batida, mas quando se trata de\u00a0adquirir novos clientes, n\u00e3o h\u00e1 melhor maneira de come\u00e7ar. Na verdade, n\u00e3o comece de todo sem primeiro fazer uma pesquisa adequada.<\/p>\n Para ajudar a colocar as coisas em perspectiva \u2013 em marketing, n\u00e3o vendemos para um p\u00fablico geral, vendemos para um p\u00fablico-alvo. Quando voc\u00ea pensa em vendas frias, o pior problema que uma empresa pode ter \u00e9 um alto volume de chamadas com poucos leads, resultando em uma\u00a0baixa taxa de convers\u00e3o. Em \u00faltima an\u00e1lise, os maiores ativos da empresa \u2013 tempo e dinheiro \u2013 s\u00e3o desperdi\u00e7ados.<\/p>\n Aumentar a convers\u00e3o n\u00e3o se resume a simplesmente impulsionar o seu discurso com mais intensidade. Qualquer profissional de marketing sabe que voc\u00ea pode ter a mensagem perfeita \u2013 mas com o p\u00fablico errado? Boa sorte.<\/p>\n \u00c9 por isso que os especialistas em marketing e vendas concentram (ou deveriam focar) grande parte de seus esfor\u00e7os na compreens\u00e3o de sua buyer persona, em vez de apenas desenvolver um argumento perfeitamente convincente.<\/p>\n N\u00e3o importa se voc\u00ea \u00e9 uma revendedora de carros ou distribuidora de alimentos. Se voc\u00ea n\u00e3o entende o seu p\u00fablico ideal, as taxas de convers\u00e3o ser\u00e3o baixas. Considere a qualidade em vez da quantidade quando se trata de atrair clientes em potencial.<\/p>\n No final, tudo se resume a se colocar no lugar do comprador. Que necessidades voc\u00ea est\u00e1 satisfazendo para eles? Isso nos leva ao ponto #2.<\/p>\n Em termos de marketing? Entenda o\u00a0Ciclo de Compra.<\/strong><\/p>\n \u00c9 a\u00ed que marketing e vendas veem uma tonelada de sobreposi\u00e7\u00f5es. Embora o \u201cabandono\u201d seja esperado em todas as etapas desse ciclo, \u00e9 responsabilidade do profissional de marketing e do vendedor eliminar o m\u00e1ximo poss\u00edvel dessa perda. A resposta se resume a uma li\u00e7\u00e3o simples que sua m\u00e3e provavelmente tentou lhe ensinar \u2013\u00a0aprender a ouvir.<\/strong><\/p>\n Se voc\u00ea est\u00e1 tentando vender seus servi\u00e7os para algu\u00e9m que est\u00e1 no in\u00edcio do ciclo de compra, eles n\u00e3o ouviram falar de voc\u00ea. Eles provavelmente n\u00e3o entendem a linguagem espec\u00edfica do produto que voc\u00ea est\u00e1 usando.<\/p>\n Ent\u00e3o, se voc\u00ea usar o mesmo tom que voc\u00ea usa para aqueles que est\u00e3o no final do ciclo, voc\u00ea perder\u00e1 uma grande for\u00e7a desde o in\u00edcio. Adapte seu discurso de acordo com o conhecimento atual dos clientes da empresa ou do setor.<\/p>\n Mas, realisticamente, saber a localiza\u00e7\u00e3o atual de um cliente no ciclo de compra \u00e9 suficiente para convenc\u00ea-lo a comprar? Provavelmente n\u00e3o.<\/p>\n Convencer algu\u00e9m a fazer uma compra exige muito mais do que palavras que eles possam entender. Voc\u00ea quer sair do \u201cQue \u00f3tima ideia, mas tenha um bom dia\u201d e chegar ao \u201cTire esse dinheiro das minhas m\u00e3os \u2013 eu devo ter o seu produto\/servi\u00e7o imediatamente.\u201d<\/p>\n \u00c9 nesse ponto que entra o passo de ser um vendedor ouvinte. O segundo passo \u00e9 bastante simples \u2013\u00a0termine a hist\u00f3ria deles.<\/strong><\/p>\n Marketing \u00e9 sobre contar hist\u00f3rias.\u00a0Como um bom vendedor, voc\u00ea tem a oportunidade \u00fanica de dizer a um por um dos seus clientes como voc\u00ea pode ajudar sua \u201chist\u00f3ria\u201d ser. Ou\u00e7a o que eles t\u00eam a dizer \u2013 O que os mant\u00e9m acordados \u00e0 noite? Que necessidade voc\u00ea vai cumprir para eles?<\/p>\n Ou\u00e7a os problemas e preencha com a solu\u00e7\u00e3o. Reafirme o que voc\u00ea os ouve, descrevendo suas necessidades e, em seguida, ajude-os a visualizar como sua vida pessoal ou neg\u00f3cios melhorariam se voc\u00ea fizesse parte dele.<\/p>\n Em termos de marketing? Conhe\u00e7a o seu ponto de venda exclusivo.<\/p>\n Este ponto \u00e9 bastante auto-explicativo, mas ainda merece algum aprofundamento. Parte de \u2018vender a si mesmo\u2019 inclui muito trabalho de bastidores, antes mesmo de falar com um cliente. Voc\u00ea precisar\u00e1 investir tempo refinando sua mensagem. Como voc\u00ea pode, clara e concisamente, comunicar seu valor em rela\u00e7\u00e3o aos seus concorrentes de uma maneira que motive a a\u00e7\u00e3o?<\/p>\nDicas Para \u201cFazer Seu Dever De Casa\u201d:<\/h4>\n
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#2 Ou\u00e7a Como Um Chefe<\/strong><\/h3>\n
\nLembrete r\u00e1pido: o\u00a0ciclo de vendas\u00a0ou compras (tamb\u00e9m conhecido como processo de compra) \u00e9 um conjunto de etapas pelas quais um cliente em potencial geralmente passa na avalia\u00e7\u00e3o de um produto ou marca. Quanto mais curto \u00e9 esse processo, mais pr\u00f3ximos eles est\u00e3o de entregar dinheiro.<\/p>\n
\n\u201cMas como, oh fonte de todo conhecimento?\u201d, voc\u00ea pode perguntar.<\/p>\n#3 Venda-Se<\/strong><\/h3>\n
\nSe voc\u00ea est\u00e1 vendendo um software ou sand\u00e1lias, a principal coisa que seu cliente quer saber \u00e9 simples: o que o torna diferente? N\u00e3o, isso n\u00e3o \u00e9 assunto de uma reda\u00e7\u00e3o de inscri\u00e7\u00e3o para a faculdade, esse \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o do seu discurso de vendas.<\/p>\n